En esa llamada que recibí ayer de un agente de banco, competencia de la entidad que utilizo habitualmente y en la cual quedó evidenciado, que este vendedor tenía muchos datos de mi manejo con productos financieros, pero con poco análisis, ni depuradas a un nivel, que pudiera entender el tipo de cliente que soy, muy visual, kinestésica y que además, mi interés en una tarjeta de crédito o préstamo, no es solo la tasa o los puntos de canje que genere.
Esas fallas, lo llevaron a perder la venta. Porque en algún momento, tuvo mi interés.
Y es importante, que sobre todo PYMES y emprendedores entiendan, que hace años el comportamiento del consumidor cambió, pasando de una relación transaccional (yo te pago por un producto que me resulta) a una relación de emoción y de conexión.
El mercado hoy en día se ha vuelto tan competitivo por captar ese cliente exigente, que en muchos casos los negocios, han perdido de vista, que ya esos Scripts, speechs, argumentos de ventas bien elaborados, cuadrados casi como un estado financiero, pero basados en el producto, ya no funcionan y deben ser más orgánicos enfocados en la solución de la necesidad del cliente y en la preparación del vendedor, que tiene delante un cliente más crítico, exigente, y que desde antes de llegar al negocio, sabe lo que quiere.
Desde mi experiencia, este vendedor, hubiese aumentado su posibilidad de ventas, si en vez de poner toda su Fe en su producto tan bueno:
- Hubiese soltado el automático. La personalización vende más, aunque tu producto sea genérico, Hacer sentir al cliente que es un producto diseñado para cubrir su necesidad hará la diferencia.
- Si hubiese demostrado que podía responder mi objeción, sin atacar el producto que me funciona desde hace años y sin darme una razón válida para cambiarlo.
- Si al momento de abordarme, no hubiese tratado la llamada como una cuota más del día.
- Si de su base de datos o CRM, saca información relevante y única que lo hiciera conectar conmigo y sacar ventaja.
- Si en la parte de negociación hubiese estado abierto a enviarme la información y ofrecer llamarme al final de la tarde. Ya tenía mi atención, sobre lo que al inicio de la llamada dijo “era una oferta exclusiva para mi” y al final se convirtió en una campaña con tiempo limitado.
Muchas cosas mas puedo decir de esta llamada. ¿Qué agregarías tú que me has leído?
Compartamos experiencia y opinión en los comentarios… Te leo con atención.¿Qué otros atributos debe tener un vendedor para lograr conectar con el cliente y conseguir el cierre de una venta?
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